传统（模式）射箭馆已死上篇

弓友之家

作者：孙健 来源：洛桑射箭精英俱乐部                       
      申明：所用到图片为网络来源，不代表任何立场和说明。 在这里笔者本人并非标题党，故意说一些危言耸听的话来博得眼球。但我们实际注意到的是在射箭馆、射箭俱乐部这个行业中，经过这三年内的迅速扩张，现在传统型的射箭模式已经有了死亡的味道。注：少数民族射箭不在本篇范围。目前全国不完全统计约有100多家不同规模的射箭馆，在这里指有实体地点经营的。其中以北京、上海、成都、武汉的射箭馆数量最多；射箭人群数量以北京和上海最多。

      射箭这个运动尽管这10年来，在国际箭联的带领下，收视率稳居奥运会前三，一场射箭世界杯和射箭世锦赛的全球直播可以达到40多个国家。国际箭联主席同时还担任国际奥组委执委要职。但是本身在奥运会的采访中，我们却发现尽管射箭的收视率超过了篮球、网球、足球，但是在被人说起奥运会前10大体育项目中，射箭经常在10名之后。因此我们可见，射箭项目在普遍认知度上还没有进入“常用联系人名单”。打一个比方，下班了或者周末约朋友、男女朋友去休闲娱乐，通常吃饭、K歌、逛街在前列；如果去运动，足球、游泳、篮球、羽毛球、健身在前列。同样，射箭也很难排到前列。这一来，很多射箭馆就把一些桌球、飞镖、KTV室、棋牌、茶室等项目放了进来。以希望更丰富的娱乐项目能吸引更多人的来。这样做的结果就是任何项目都不专业，经营面积大大增加，经营风险也同样增加。而这些靠翻台费或者计时收费的项目，能产生多少营业额，相信大多数的射箭馆老板们肚子里的账本是清清楚楚的。

      在大都市中，尤其经济实力强的城市，往往有更多的弓箭爱好者。但是普遍面临的问题如下：场地难寻，大都市里面商业开发的都非常好，旺铺难求，并且普遍不大，不适宜作为射箭场地。租金太贵，（因为租金根据地段不同和城市不同有很大差别，这里不具体列出）。成熟的地段的租金往往高的离谱，适合射箭馆运营的地方基本只有餐厅、品牌专卖、咖啡馆、养生馆、教育类能承受。他们的相同处在于每平米的使用率和营业额转化率高太多。射箭场地太占经营空间，这点大家都知道。如果一个射箭馆只有10米的射箭道还好说，一个人射箭，就需要占用到20个平方，在这里我们按照1米宽度，12米长度计算。那么有人要说不是才12个平方吗？那么我只能说麻烦你去租一间商铺或买一下房子看看，商用房得房率普遍在65-72%之间，住宅在75-85%之间。你能说你花的钱都是净面积吗？射箭馆还要配套上休息区，工作区，公用区，那么20个平方还算保守的。如果你有室内30米的道又在成熟的商圈，那么我只能呵呵了。土豪，我们做朋友吧。可想而知，一个射箭馆拥有15个10米的射箭道，那么他需要340-400个平方。每天的租金加上物业管理费就是非常大的开支。

      服务人员要求高；射箭不如足球、羽毛球、篮球、网球等项目，整个场地只要一个人管理收费和租借器具就可以了，所有的人不管好坏都能玩。但是哪个射箭馆可以说我只要一个服务员就能管理了？而且射箭需要更多的技术指导，不然在客户体验、客户消费度上都有负面影响。但是射箭服务人员的培训又非常难，退役的射箭运动的运动员往往不符合现代服务意识，经常发生客户掏钱找气受。再次证明了一名好运动员不是好教练的结论。单价过低；目前全国范围内的射箭馆对于散客的定价基本维持在15-25元12支箭，会员有不同的折扣，或者可以包箭道包时段，基本在80-200一个小时。这种收费对于提供的场地、装修折旧、能源、服务和器材损耗来说，利润所剩无几。但是更高的价格又把客户拒之门外。

      整体运能不高，一个射箭馆，按照15根10米的道计算，需要占用建筑面积400平方。按照平均每平方米4元每天的租金（有3元的也有6元的），每月房租需支出近50000元，加上物业管理费，能源费，服务员人工，装修折旧、器材损耗，一个月下来8—10万支出属于正常范围。这样一根道的每天成本价就在200元左右，。更何况营销费用没有计入在内，碰到春节、国庆节等长假期，大家出游，生意那个惨淡，谁开谁知道。而消费者又不会替你算这个账，还一个劲要老板打折搞活动。

      体育部门和相关协会不支持，中国的商业模式一切以经济利益为第一位，这个作为商人无可厚非。但是作为政府部门应该为体育产业开出绿灯。高额的房租以及可预见的收益只能让商人离开体育，从事其他行业。体育部门和相关协会在行政工作上和专业竞赛组织上具有非常丰富的经验，但是在如何开拓市场，发展项目上还非常欠缺。民间组织的办赛已经能把俱乐部联赛办到300人的规模，但是某些官办的射箭比赛参赛人数没有增长，甚至有业余俱乐部不愿意协做，间接或直接退出官办比赛。直接导致除了馆内长期射箭的个别人群外，无人参加比赛。这样的射箭全民化的推广即使有了官方的支持也不接地气，进展缓慢。官方不行，那么我们微小的射箭馆出路又在哪里呢？

      说到这里，那么有人会问，为什么不赚钱还要开射箭馆呢。而且全国射箭馆遍地开花，每年能新增4-5家，也没见什么关门的。的确，这个就非常像20年前的上海，大大小小射箭馆到处都是。但是几年后，仅剩下了道顺射箭馆一家。整个行业全部重新洗牌。 为什么会开射箭馆，不外乎以下几种，大家可以对号入座：很多人有英雄情节，喜欢冷兵器，喜欢个性，或者因为年龄的增长对于剧烈的运动不太适应，射箭是很好的选择。那么当你入了会员，每年缴纳了几千元上万元的会员费后，经过一段时间的训练发觉自己更专业了，原来的俱乐部不能适应你了，每年钱也没少扔。不如和其他几个会员合计合计一起投资开一个射箭馆，即能自己玩，又能靠营业来养活箭馆。多好啊！于是先期一人拿个3，5万的，总投资30，50万的，风风火火开出来了。曾经喜欢过射箭，现在感觉自己有经济实力了，要圆自己的梦。作为一个聚点，个人比较有经济实力，整合了其他一些活动项目作为自己一个聚点商务用，每年往里扔个几十万都没关系，因为本身不靠射箭赚钱。赚钱的是其他的公司项目。看到射箭馆很火，自己有钱没项目去，运动很健康，也来合伙投资一个。懂不懂射箭没关系。开起来来了就行。 一个公司能否长久经营下去，是要有合理的利润以及未来的前景。当你花了这么大精力，时间让热情减退，又发觉射箭馆带来的盈利和付出不成正比，那么除了一些特殊用途之外，你还有前进的动力吗？ 说了这么多，那么射箭馆没有出路了？是夕阳产业了？笔者认为不是，我们要摒弃以前传统的思维，不能看这个现有的射箭人群的市场，靠着地段，人脉，价格相互挖墙角，抢对方俱乐部的老会员。要知道老会员除了部分能给你带来广告效应外，并不能对于你的射箭馆带来盈利和管理上的便利。我们应该做的是增量市场，存量市场的价格战只能大家两败俱伤，没有更好地服务，也就没有美妙的射箭体验。这些精英级的骨灰级射手，10米，18米已经满足不了了，他们有更高的追求。这部分人应是当地的射箭协会纳入统一管理和射箭训练的安排。
运动是一种生活态度！！！

      如何做增量市场，各类的营销和活动少不了。更应该转变的是拓展我们的思维，转变射箭仅仅是射箭的概念。应该体现出一个运动场馆的运动项目是一种生活方式、是一种生活态度，是一种文化，是对自己一种素养内涵提高的修炼，成为工作和生活中的一部分。能给运动者带来什么改变，对客户的健康投资起到了什么作用，你能给客户的运动和工作起到什么样的规划，更甚至客户把办公室搬到运动场里面或者旁边来。这样的运动生活馆才是有革命性意义的，可发展的。我们将在下期探讨我们对于这种新类型射箭运动生活馆的规划和操作。